Los escenarios económicos, financieros y comerciales en el sector farmacéutico cobran una gran importancia para determinar la rentabilidad de la oficina de farmacia. Aquí desplegaremos algunas claves para el desarrollo de las pequeñas y medianas farmacias en la Argentina.
La planificación con escenarios económicos, financieros y comerciales es fundamental en la actualidad. Los argentinos tenemos la creencia de que algún famoso economista, un importante analista o un visionario nos diga qué va a ocurrir en los próximos años, y la realidad es que ellos hacen diagnósticos y pronostican escenarios, muchas veces apocalípticos o utópicos y pocas veces se anticipan a la realidad que nos toca vivir.
En Europa y en los Estados Unidos existieron y todavía perduran crisis muy significativas que no fueron previstas por muchos especialistas. Por esto, la técnica del escenario farmacéutico significa un vehículo para construir pensamientos a largo plazo, con objetivos claros y firmes. El propósito de los escenarios no es el de pronosticar el futuro, sino de ver la realidad y tratar de encontrar la mejor solución para la actividad de las oficinas de farmacias con todas las variables que hoy tiene. La planificación con escenarios probables la podemos simplificar en tres palabras: ¿Qué pasa si…? Esta pregunta sirve para potenciar la capacidad de adaptación, anticipación y respuesta que debemos tener en el manejo de los negocios, en este caso particular de la oficina de farmacias.
¿Qué pasa si…?
Hay más inflación, se mantiene constante o baja.
Se concentran los competidores o sea atomizan.
Se atrasan las cobranzas de los clientes.
Se atrasan las cobranzas de las Obras Sociales.
Si cambian las preferencias del consumidor.
Si crecen las bonificaciones de las Prepagas /OOSS.
Si se concentran los Proveedores o si permanecen igual.
Si hay más concentración de farmacias, permanece igual o decrece.
Si mis clientes van envejeciendo y no capto clientes más jóvenes.
Si me imitan o imito a mis competidores (a veces leal o deslealmente).
Si aplico descuentos desmedidos e inapropiados o no.
…Y si lo hacen mis competidores, ¿en qué condiciones me dejan?
¿Qué pasa si cambia el modelo de Farmacia (al estilo chileno o americano)?
Este escenario farmacéutico también implica ver, analizar y estudiar distintos aspectos:
Tendencias del PAMI, (respecto a la bonificación que hacen las farmacias y al incremento de moléculas incluidas por la Industria dentro de las coberturas a los beneficiarios).
Tendencias de las Obras Sociales nacionales y sindicales.
El impacto de la ley de empresas de medicina prepaga (siempre tirante y con demasiadas pretensiones en la comercialización).
La ya implementada Disposición 1561/13 conjuntamente con la Reglamentación sobre la trazabilidad de los medicamentos, emanada de la Superintendencia de Servicios de Salud como marco regulatorio.
En el análisis de la rentabilidad de la Farmacia, no se debe incluir el factor salario, ni que su actualización sea tomada como la única variable de ajuste para provocar declives o inestabilidades en el sector.
Ahora bien, en el análisis de la rentabilidad de la farmacia debemos tener en cuenta:
Las características del consumidor y su dispar comportamiento en los distintos barrios de la Capital Federal y de las grandes ciudades, versus el comportamiento y las tendencias en las ciudades del Interior. Hoy podemos ver que en el interior del país coexisten distintos modelos de farmacias (unipersonales, medianas y grandes cadenas, algo que antes no existía).
El análisis del modo de dispensación de la farmacia por tipos de productos o modalidad de venta (contado o seguridad social).
Las tendencias de la industria farmacéutica (único formador de precios y principal coartador de la libertad de compra y venta de las oficinas de farmacias y, a su vez, a nuestro entender, el único actor monopólico al cual debemos enfrentar para que entienda que esta situación compleja de rentabilidad de las farmacias se soluciona con la colaboración directa de ellos debido a la gran rentabilidad del producto).
El análisis de la modalidad de compras de las oficinas de farmacias, conjuntamente con el poder de monopólico de la negociación de los laboratorios, las mandatarias, las droguerías y, por último, las bonificaciones que se efectúan a las Obras Sociales Sindicales y a las empresas de medicina prepaga.
La política de compras también cumple un rol preponderante, en el análisis del capital de trabajo de las farmacias. Nos encontramos que el principal problema radica en los criterios de compra y de reposición de mercaderías, y según lo vivimos a diario parecería ser que siempre “se vive al límite” de comprar en defecto o comprar en exceso, es decir:
COMPRAR EN DEFECTO genera pérdida de ventas, ruptura de stocks y pérdida de imagen ante nuestros clientes (siempre tiene faltas o cuando uno va a efectuar una compra a la oficina de farmacia el medicamento lo entregan más tarde o al otro día, una vez que se lo pidieron a la droguería de turno o más cercana al domicilio).
COMPRAR EN EXCESO genera inmovilización de stocks, con los consecuentes problemas financieros posteriores. Automáticamente se inmoviliza el capital de trabajo, se frena el ciclo lógico rotativo de la mercadería y termina afectando, ya sea en el banco o en el pago a proveedores, y por último esto acarrea todos los problemas económicos financieros que ya conocemos, e incluso ajustes irracionales de compra/venta.
También hoy nos encontramos con una POLITICA DE DESCUENTOS comercial por concentración de ventas, un tanto desbalanceada.
Siempre es bueno comenzar el tema de política de descuentos diciendo que toda discusión por bonificaciones de descuentos termina dañando seriamente al mercado y, más aun, cuando cada oficina de farmacia los ofrece unilateralmente sin importar la afectación a los demás integrantes del sector farmacéutico, donde se está compitiendo casi ferozmente. Pero también nos encontramos que en algunas regiones del país no hay descuentos voluntarios o desmedidos respecto de lo acordado a nivel seguridad social, lo cual los ubica en una situación de desventaja o desigualdad comercial respecto del resto.
Debemos sincerarnos también de por qué suceden algunas de estas situaciones que describimos. Coexisten razones o factores que impulsan a efectuar algunos descuentos con diferentes características o con claras intenciones de obtener ventajas (antiéticas) respecto de otras oficinas de farmacias, a saber:
En el Marco regulatorio, la prescripción por DCI (denominación común internacional), lo que comúnmente se conoce como -el mal llamado- “nombre genérico”: provoca por consiguiente la sustitución del producto por otra marca que le ofrece a algunas de las oficinas de farmacia mejores condiciones comerciales (es importante recordar que no todos los tipos de farmacias pueden comprar con las mismas condiciones, lo que conlleva a una desventaja comercial para las que no lo pueden obtener).
Otro tema importante son los empresarios que buscan conquistar mercados a cualquier “costo” y que le ofrecen al consumidor (excusándose en que este último le pide) descuentos según su “lógica económica”, sin importarle el resto de sus pares, creyendo además que con esa actitud puede lograr fidelizar al cliente con su oficina de farmacia, (algo que a nuestro entender es erróneo).
Para nosotros como organización que conoce las oficinas de farmacia como casi ningún otro actor de este mercado, el factor principal para fidelizar al cliente es el seguimiento farmacéutico de las patologías y la contención del cliente/paciente (todos los que estamos en esta actividad conocemos bien de qué se trata). Esto debería ser obligatorio para la farmacia, entre otros puntos importantes en que debería focalizar su atención, ya que nunca debemos dejar de tener presente que la oficina de farmacia es un servicio público impropio y el primer centro de salud de la población en general.
Como conclusión final, entendemos que, como parte involucrada en el Sector de la Dispensación del medicamento, necesitamos un reordenamiento del último eslabón de la cadena de dispensación, que es la oficina de farmacia, ya que a veces, priva el canibalismo comercial por sobre la lógica, la razón y el entendimiento y nunca debemos quitar el foco sobre la Industria Farmacéutica, que es el principal manipulador y detractor de la unidad de las oficinas de farmacia a nivel nacional, ya que cuantas más divisiones crea (ya sean, de criterios y/o de prácticas comerciales), mayor ventaja y mejor posicionamiento en el sector va a lograr, sin importar cual fueran las consecuencias, y aun cuando se ponga en peligro la dispensa, la salud de la población en general e incluso las fuentes de trabajo de 50.000 familias en todos el país.
Únicamente si existe la unidad de criterio de los sectores de la dispensación del medicamento, se mantendrá el modelo histórico de la Farmacia Argentina.
Por Roque Garzón y Martín Sancaro
